Klausurtraining Vertriebmanagement SS 2020

Folgende Fragen werden in diesem Dokument beantwortet:

1      Charakterisieren Sie bitte umfassend den (Begriff) ‚relevanter Markt‘. 1

2      Bitte legen Sie eine mögliche Vorgehensweise zur Konkurrenzanalyse dar. 2

3      Zusammenhang zwischen Neukundengeschäft und den marketingpolitischen Instrumenten?  3

4      Welche drei Verkaufsformen lassen sich identifizieren? Stellen Sie bitte einen Zusammenhang zu Konsumgütern und Industriegütern her! Erläutern Sie bitte in diesem Zusammenhang auch die Begriffe ‚Inbound‘ und ‚Outbound‘! 4

5      Stellen Empathie und Empowerment einen Nutzen für den Mitarbeiter und den Kunden dar?  5

6      Produktspezifische Strukturierung und Vertriebskanalstruktur (inkl. Graphischer Darstellung der vertikalen und horizontalen Struktur). 6

7      Charakterisierung Absatzmittler und Absatzhelfer im Zusammenhang mit der Vertriebskanalstruktur. 8

8      Vergleich direkte und indirekte Absatzwege. Entscheidungskriterien, Vor- und Nachteile. 10

9      Key Account Management, Begriff Key Account, Funktionen, Anforderungen an Key Account Manager, vier grundsätzliche Entwicklungsstufen eines erfolgreichen Managements des Schlüsselkunden, Organisation. 12

10    Kundenstatusqualifizierung. Ziele, Inhalte und Nutzen für den Außendienst? Statusdarlegungen und Ableitung von Aktivitäten für Mitarbeiter mit Kundenkontakt 14

11    Kundenklassifizierung kommt nur für Großunternehmen in Betracht! Stimmen Sie dieser Aussage zu? Bitte kurze Erläuterung. 15

12    Kundenklassifizierung: Ex-post- und ex-ante-Analyse und deren Kombination, Darstellung und Interpretation. 15

13    Vertriebsziele und Management by Objectives  17

14    Anreizsystem: Grundlegungen, Ziele, Kernfragen, Prämissen, Anreize, Struktur 19

15        Sie werden gebeten Wachstumsstrategien graphisch und inhaltlich aufzuzeigen. Anhand welcher Kriterien erfolgt die Priorisierung der Wachstumsstrategien? Welche Bedeutung kommt dem Vertrieb in diesem Zusammenhang zu?  21